miércoles, 25 de septiembre de 2013

10 secretos para negociar del Precio de la Historia

El Precio de la historia, (Pawn Stars) es, por mucho, el programa más exitoso de History Channel, en EEUU y Latinoamérica. No sólo es interesante ver los objetos extraños, históricos, o francamente raros que cada semana se negocian en la tienda Gold & Silver Pawn de las Vegas; una parte fundamental del programa es la encarnizada negociación que se lleva a cabo para acordar un precio por el objeto en cuestión. Y negociar, como todo en la vida, tiene su técnica; es un arte que el clan Harrison ha perfeccionado a lo largo de los años. En Documentary TV el experto consultor en negocios Gary Greene nos explica en puntos destacados la refinada y eficiente técnica de negociación de Rick Harrison.



La secuencia de una negociación en El precio de la historia, (Pawn Stars) es simple:
  • Rick, El Viejo, Corey o Chumlee, solos o en parejas (en cualquier combinación) están en el aparador de  Gold & Silver Pawnshop.
  • La gente trae un objeto extraño, interesante, histórico y/o raro.
  • La historia del objeto es explicada, ya sea por el dueño, y/o por Rick, El Viejo, Corey o hasta Chumlee
  • El regateo-negociación comienza con una pregunta stándard: "¿Qué quieres hacer con esto? ¿Quieres empeñarlo o quieres venderlo?" (El viejo, en los primeros programas, agregaba "¿o donarlo?")

A menudo, especialmente con los objetos más interesantes, se nos muestra una breve entrevista antes y después de la negociación, donde antes, el dueño explica qué y cuánto pretende obtener con su objeto, y después, si efectivamente obtuvo lo que deseaba.

Y si algo queda claro luego de ver este programa, es que Rick y su familia son hábiles negociadores. Han estado en esto por mucho tiempo, y han desarrollado técnicas que funcionan muy bien.  Así que les presentamos:

Los secretos de negociación de El Precio de la Historia.

1. El cierre silencioso.  


Después de que Rick hace una oferta, permanece en silencio, sin importar cuánto tiempo tome. La presión se acumula a partir del momento en que la oferta está hecha, hasta que se vuelve insostenible. Los negociadores inexpertos no la soportan, y generalmente terminan aceptando la oferta, o reduciendo dramáticamente su precio.

2. Establece un precio máximo, y aférrate a él. 


El clan Harrison sabe qué cosas vende en la tienda, cuánto cuesta repararlas o exhibirlas, y el costo de recuperación. Antes de hacer una oferta, establecen mentalmente un precio máximo que están dispuestos a pagar. Rara vez se los ve ir más allá de ese precio, lo cual es un error de negociación llamado: "Si quieres atrapar un mal trato, éste terminará atrapándote a tí"

3. Abre con una bola baja.

Los del Precio de la Historia a menudo abren la negociación con una oferta realmente pequeña, llamada "Bola baja", aún cuando un experto acabe de hacer una valuación muy alta del objeto en cuestión. La "Bola baja" está diseñada para obtener una reacción del cliente, y medir su posición real. Frecuentemente la "Bola baja" logra que el vendedor haga un gran ajuste a la baja de su precio original.

4. Ellos sólo saben lo que tú muestras.


Los negociadores poco habilidosos muestran sus emociones fácilmente. No es extraño que Rick, Corey o el viejo pregunten ¿Cuánto quieres por esto?, y escuchen la respuesta en forma de pregunta: ¿Podrían ser 5,000? Esta respuesta-pregunta les demuestra a los compradores que el vendedor está dispuesto a negociar. En cambio, cuando los Harrison hacen una oferta, la hacen en términos definitivos: Te puedo ofrecer 900. Esto crea la sensación de que no hay mucho margen para negociar.

5. Sea un director de expectativas.


Los negociadores hábiles no sólo deben manejar sus propias expectativas, sino deben aprender a dirigir las expectativas de su contraparte, cosa que si se logra, le va a llevar a la cima. Cuando Rick le responde al vendedor:  Eso no va a pasar, está haciendo un gran trabajo para dirigir la expectativa del cliente a sus terrenos.

6. Nunca regatees contigo mismo.

El Precio de la Historia es un éxito de los medios de comunicaicón. 

En las entrevista pre-negociación afuera de la tienda, es frecuente escuchar a los clientes decir, por ejemplo, que les gustaría obtener $2,000, pero que podrían aceptar hasta $1,500; entonces, ya en la tienda, cuando Rick les pregunta cuánto quieren por el objeto, abren pidiendo un precio aún más abajo de los $1,500 que ellos mismos dijeron que era lo mínimo que aceptarían. Eso se llama "Regatear con uno mismo" y es una mala idea. Los Harrison saben eso, así que ellos examinan los hechos, establecen una estrategia, y se adhieren a ella.

7. Traer a los expertos.


Rick sabe mucho, pero también, que no lo sabe todo. Así que frecuentemente trae expertos para que le ayuden a verificar la autenticidad, procedencia y valor de los objetos. esto le ha salvado de pagar demasiado por algún objeto que no lo valía, o incluso de comprar un objeto falso. Esto se llama usar un recurso objetivo, y es una gran técnica. No es debilidad no saberlo todo. Pero no saberlo todo, y aún así lanzarse de cabeza, eso sí es debilidad. (Como cuando Chumlee compró una mandolina "Gibson")

8. Explica los beneficios.

Los vendedores a menudo confunden el precio de venta a menudeo, y el precio real que les pagarán Rick y compañía por el objeto. En otras palabras, no conocen los beneficios de negociar con  Gold & Silver Pawn ; pero Rick se los explica sin problemas:

"Ése es el precio para un coleccionista; yo no soy coleccionista"
"¡Dinero en efectivo, en billetes de $100!"
"No sabes los riesgos de una subasta"
"Necesitarás mandarlo limpiar y restaurar"

Hay veces en las que hay que hay que explicarle a la otra parte los beneficios de negociar contigo, para hacer obvio porqué deberían hacerlo.

9. Querer vs. Necesitar


Con frecuencia Rick es entrevistado en solitario para dar sus impresiones, y muestra real interés por algún objeto; pero en el mostrador, en presencia del vendedor, él generalmente se muestra mucho más reservado. Ésta es la diferencia entre Querer y Necesitar. Está bien Querer un objeto; pero cuando la otra parte se entera de que la Necesitas, entonces el poder de negociación se pasa al otro lado de la mesa.

10. Cuentas justas.


Sin embargo, por sobre todo, Rick hace un gran esfuerzo por llegar a un precio satisfactorio para ambas partes; porque tan importante es lograr un buen beneficio para la tienda, como lograr que la otra parte se sienta bien con el trato realizado; de otro modo, si el cliente se siente robado, se afecta la fama de Rick como un negociador justo; a la gente no le gusta negociar con ladrones. Rick incluso ha llegado a ofrecer más de lo que el vendedor, mal informado,  pide.


Así que, la siguiente vez que tengan que regatear, ya tienen algunos secretos para hacerlo inteligentemente y obtener el mejor precio; o quién sabe, a lo mejor ponen su tienda de empeños, y se dedican a la compra venta de historia. 


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